Eesti tehnoloogiaettevõte DriveX on Saksamaa turu ukse jalaga lahti löönud ning nende tiim jagab oma kogemusi ja õppetunde.
Eesti ekspordis on tähtsal kohal kõrgtehnoloogilised lahendused ja üks suurimaid ekspordi sihtriike on Saksamaa, mis ei erine ärikultuuriliselt liialt Eestist, kuid igal turul on oma eripärad ja edukaks sisenemiseks tasub nendega kursis olla.
1. Paberid, paberid ja veelkord paberid
Saksamaal tehakse enamus toimingud paberil. Pea kõige jaoks on vaja midagi välja printida, allkirjastada ja need paberid kuhugi viia. Elades Eestis ja nautides kõiki digiriigi võlusid, võib Saksamaa paberimajandus kerge šokina tulla.
Selle arvelt võtavad kõik toimetused kauem aega. Hea näite saame tuua IAA Mobility automessilt, kus ürituse passi saamiseks pidime kõigepealt täitma paberil vormi, et saada paberil QR-kood. Selle QR-koodi põhjal saime järgmisel päeval täita uue paberil vormi, et pärast seda lõpuks oma pass kätte saada. Tegelikult oleks ju kogu protsessi saanud lahendada digitaalselt, mõne klikiga.
2.Näost näkku on hea, aga saksa keeles on veel parem
See punkt kehtib igasuguse turu puhul, kuid päriselt kohale minemine ja potentsiaalsete partneritega näost näkku kohtumine on väga oluline. Läksime IAA Mobility messile suhtlema autoesinduste ja automüügi platvormidega, et välja selgitada, mis nende murekohad autode inspekteerimisel on. Saime viie päevaga rohkem infot, kui oleksime saanud mitme kuuga e-kirju kirjutades ja kõnesid kokku leppides.
IAA Mobility messi külastades sattusime korduvalt kokku sakslastega, kes ei rääkinud eriti inglise keelt, kuid tundsid meie ettevõtte ja toote vastu huvi. Tegu on tõenäoliselt suure riigi sündroomiga – riigi keelt kõnelevaid inimesi on palju ja võõrkeele õppimine ei pruugi olla esimene prioriteet. Kiiresti aitab jutule saada kui võtta kaasa saksa keelt kõnelev isik, kes saab aidata nii ettevõtte tutvustamisel kui ka igasuguse paberimajandusega, millest eelmises punktis juttu oli.
3. Autotööstus on juhtiv jõud
Saksamaa suurim tööstusharu on autotööstus ja väga paljud Sakslaste eluvaldkonnad on sellega seotud. Kui riigi suured autotootjad kogevad tagasilööke, peegelduvad need kohe ka tarnijates ja Saksa majanduses laiemalt. Autotööstus on sakslaste au ja uhkus ning selle tunnustamine on väga oluline. Paljud tehnoloogilised innovatsioonid, erinevad projektid ja rahastused algavad sealt.
Meie kogemusel olid nii suurte kui ka väikeste autotööstuse ettevõtete inimesed väga avatud innovatsioonile ja uutele ideedele. Nad kuulasid meid alati ära ja kui ise meile midagi pakkuda ei osanud, oskasid nad meid kellelegi teisele soovitada. Meil õnnestus kokku puutuda väga kirglike ja asjaarmastajatest autotööstuse esindajatega ja leidsime, et kui ise sarnase energiaga neile vastu minna, on jutule saamine vägagi lihtne.
4. Kui üks nimi on olemas, tulevad teised juba lihtsamalt
Uuest riigist klientide leidmine on sarnane investorite leidmisega – esimest saada on raske, aga järgmised tulevad juba palju lihtsamalt. Kui öelda potentsiaalsetele klientidele Saksamaal, et meil üks saksa klient juba on, tekitab see neis kohe rohkem usaldust.
Tahtsime juba mõnda aega Saksamaalt kliente saada ja selle aasta alguses see lõpuks ka õnnestus, kui saime kliendiks elektriautode müügiplatvormi Cardino. Nad andsid meile ka parema arusaama saksa turust.
5. Head partnerid on edu saladus
Saksa turu valimine oli meile loogiline samm, sest Saksamaa on Euroopa autotööstuse süda. Et tihedal turul jutule saada ja pinget pakkuda, peavad muidugi ka toode ja väärtuspakkumine tasemel olema. Meie autode inspekteerimise tarkvara on kolme tegevusaasta jooksul hüppeliselt arenenud. Eriti suur areng on toimunud tehisintellektiga, mis tuvastab kahjusid auto kerel. Meie oma arendustiim on suure töö ära teinud, kuid nõu ja jõuga on aidatud ka väljastpoolt.
Partnerite valik oma toote arendamisel on väga oluline, sest täpselt nende partnerite nägu see toode lõpuks on. Saame õnneks väita, et oleme oma partnereid hästi valinud. Eestis on meie tehisintellekti arendamisel suureks abiks on olnud näiteks EASi rakendusuuringute programm ja Tehnopoli AI töötuba.
DriveX
DriveX on 2019. aasta lõpus asutatud tehnoloogiaettevõte, mille tehisintellektil põhinevat sõiduki inspektsioonitarkvara kasutavad rahvusvahelised kindlustusettevõtted ERGO, Vienna Insurance Group, PZU Group ja teised. Ettevõte on laienemas ka auto ostu-müügi turule. DriveXi tehnoloogiat on kajastatud Tech.eu, Sifted (Financial Times), Microsoft, Nikkei ja muudes väljaannetes.
Ettevõte on kaasanud 1.2 miljonit eurot riskikapitali ettevõtetelt DEPO Ventures, Plug and Play Ventures, Startup Wise Guys ja äriinglitelt ettevõtete Wise, Bolt, Cleveron, Skeleton ja Katana taustaga.
